先来看看几个错误的应对方式
1、“先生/女士，您好！是的，我们的确是一个新的品--牌，刚刚进入市场不久，但我们……”
2、“先生/女士，您好！我们的品牌已经在线上、线下很多家mei体上面tou放了广告……”
3、“先生/女士，您好！我们的品--牌已经上--市了好几年了，我们的品--牌一直有着不错的反响……”
分析一下可以发现，第1种情况默认我们的品牌是新的，很难给客户一种信任感，而且还有可能让客户产生产品质量不好的感觉。而第2种和第3种回答，正面强硬地回击客户，显得客户见识少，容易惹恼客户，而且没什么说服力。
当客户说这话的时候，硬碰硬的争辩是没用的。态度要谦逊点，真诚赞美客户，争取获得客户的好感和认同，再慢慢地切换到产品的推荐上。
下面几种方式可供参考
1
态度虔诚，承认宣传不到位
当客户说没听过的时候，我们诚恳地承认宣传工作没做好，乘机话锋一转，引导客户走向购物的地方，向客户介绍产品。
例如：“很抱歉，我们的宣传工作没做到位。不过没关系，既然您今天过来了，不妨先了解一下我们的产品，我来给您介绍介绍……”
2
放低姿态，积极引导客户
当客户说没听过的时候，我们放低姿态，以获得客户的认同，然后再积极主动的引导客户去了解和体验产品。
例如：“我们工作没做好，给您带来了困扰，真是不好意思。好在现在有机会向您介绍我们的产品，我们的产品已经卖了X年了，我认为这款特别适合您，主要特色是……”
3
适当赞美，顺势引导顾客
当客户说没听过的时候，我们可以简单说明情况，再换个角度来称赞客户的见识广。简单介绍产品特点，顺势引导客户。
例如：“您对我们这行还真是了解（可以顺势向客户竖起大拇指），其实我们品--牌做得有段时间了，只不过是刚刚进入咱们这边的市场，还需要您多照顾啊。我们产品的特点是……”
作为销售，遇到这种尴尬的回答是很常见的事情，我们要调整好心态，冷静思考解决之道，真诚地为客户服务。当然，如果我们的公司或产品--牌确实很有名气，可以用数据说话，并且注意一下说话方式，尽可能的温和委婉一些。
商品力
帮助加入的VIP会员药店，规划和建立合适的商品体系，形成药店有竞争力的核心商品；
形象力
帮助加入的VIP会员药店，通过生动化陈列，艺术化装饰等实操作业，形成药店有竞争力的形象窗口；
薪酬力
帮助加入的VIP会员药店，设计人人收入与销售业绩挂钩，形成药店有竞争力的薪酬前提；
专业力
帮助加入的VIP会员药店，通过呼吸、消化、心脑、糖尿、高压、泌尿、妇科、儿科、皮科、风湿，中医五脏、养生，八大营养素，结合药店自身药品、非药品进行专业培训、实战培训、联合用药培训，形成药店有竞争力的专业保障；
营销力
帮助加入的VIP会员药店，通过一条线营销打造系列明星产品作业，策划活动方案，物料到位、培训到位、宣传到位、氛围到位，扩大宣传，也提升销量，形成药店有竞争力的营销动力；
销售力
帮助加入的VIP会员药店，将指标分解到每月每店，再到每周每天，再到每班次每人，再到每次交易，直至通过分析客单价最高和最低，客品数最高和最低，未成交，找到经验可供复制，找到教训可供避免，形成药店有竞争力的销售纽带；
人才力
帮助加入的VIP会员药店，进行有效招聘、培训、分配、绩效管理、薪酬管理、劳动保险、法律风险规避，形成药店有竞争力的梯队后盾；
文化力
通过研究老板、优秀经理、店长、员工的行为、知识、经验，形成药店有竞争力的文化支撑！
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保障三
为确保每一位加入的会员药店核心利益，每个乡镇只限1家药店加入，每个县城只限2家药店加入，每个市区只限3家药店加入，保障会员药店区域唯一性。
01
有一次，一个顾客来买舒筋活血片，当时，顾客要买的那个牌子正好缺货了，在这种情况下，如何说服顾客购买其他品牌？
?销售场景：
顾客：买盒舒筋活血片。
店员：好的，舒筋活血片在这边。
顾客：怎么没有我上次买的那种盒子的了？
店员：你记得什么牌子吗？
顾客：不记得，我只记着是18元一盒。
店员：那应该是X品牌的，售价是18元，这两天断货了。你拿这个S品牌的吧，这个也是大厂家的。
顾客：这个牌子没听过。
分析：在这里有个问题，就是有些厂家是业内的知名厂家，但是，对于顾客来说，可能并没有听说过，针对这种情况，我们应该如何向顾客解释呢？
?我们一起看一下真实的销售场景：
店员：这个品牌就是跟某某维C是一个厂家的，某某维C是畅销品牌，你应该听说过。
顾客：那个维C我买过的。
店员：嗯，这个舒筋活血片跟维C是一个厂家的。
顾客：那帮我拿上两盒吧。
向顾客介绍这个品牌，可以有多种方法多种角度来说明，但是，怎样让顾客快速明白才是我们要表达的重点。
02
当我们在向顾客介绍S品牌时，这里面有个核心关键点是“双方的认知”，即店员对品牌的认知水平，和顾客对品牌的认知水平是完全不一样的。
比如，店员对品牌的理解，可能是科研实力、生产规模等，而顾客对于品牌的理解，可能是“是否做过广告”。
只有明白这一点——人与人之间是存在认知差距的，才能做好与顾客的沟通。
我们再举个通俗的例子，比如说小朋友无意中打碎了妈妈的化妆水，妈妈很生气，跟他说“这是妈妈几百块钱买的，你怎么这么不小心。”
小朋友可能完全不明白“几百块钱是什么概念”，只知道妈妈生气了，为了一瓶化妆水。假如你跟孩子说“这一瓶化妆水可以买多少个棒棒糖”，他可能就立马明白了。
这就是认知差距导致的结果，不仅是成人与孩子之间存在认知差距，成年人之间由于经历不同，行业不同，也同样会存在认知差距。
所以，当我们与顾客进行沟通时，一定要考虑顾客的认知水平，然后，用顾客能听得懂的方式，来告诉顾客“我们想要表达的内容”。
03
在实际销售中，我们还可能遇到这种情形，就是你给顾客推荐的确实不是知名品牌。
举例说明，有个顾客来给孩子买钙，一开始顾客看的是某某牌子的葡萄糖酸钙口服液，正好另一个厂家的在做活动，很优惠。
店员就给顾客做了推荐，顾客对优惠活动比较心动，但是，又因为是“不熟悉的品牌”而犹豫。
对于这类顾客，如何说服她呢？那我们就要明白“不熟悉的品牌”在顾客心里是怎样的概念。
我们来做个假设，假如这位顾客发现身边的好几个妈妈，都买了这款钙，那她心里还会这般犹豫吗？应该不会。
虽然她没听过这个牌子，但是，她发现很多妈妈也买了这样的，她心里就会想：“别人家的孩子也喝这个，那么我们买这个喝应该也可以，而且还这么优惠……”，其实，这就是从众心理。
所以，对于这类顾客，我们可以告诉她，这款产品有很多人在买，再告诉顾客，其他购买顾客反馈的真实细节，自然就能打动顾客。
说服顾客，说到底，就是要明白顾客“对这个问题”的认知是什么，你才能给予他心中想要的答案。
来源：中国药店
