按绝大多数厂商的理解,保证金就是代理商为了表示其合作诚意和实力的款项,起到防范窜货和销量保证的制约作用。
然而这样的认识有很大片面性。且不说保证金缴纳后窜货是否因此而杜绝、销量是否因此而完成，仅仅从这种「单边主义」的想法考虑问题，厂家与代理商的合作在于「防」和「控」的思维就为今后可能爆发的矛盾埋下隐患。
据我从业经验观察,在现实的市场上，超过一半以上的保证金在相互扯皮之后最终无法收回或不了了之。而这一结果也让某些居心叵测的厂商看到「商机」，保证金收上来就是无需支付利息的现金流，如果再进一步，不退回去就是净利润。
于是，厂家收省代的，省代收地市级代理，地市级代医院终端。。。。。保证金从销售终端代理商一级级向上缴纳，从保证金的资金流向和资金处理结果看，怎么那么像「庞氏骗局」？
由于有了以上现实和心理基础，代理商对保证金很谨慎，厂家收取保证金难度也越来越大。但随着产品资源和政策的日趋紧张，形势朝着有利于产品批文持有者方面倾斜。代理商为了拿到产品，再高的保证金也要接受，否则就跟不上市场和政策发展的节奏。保证金嘛，就权且当做类似于「代理费用」的前期投入，在财务处理上将其作为待摊费用按期分摊到销售费用中。
至此，列位看官看出什么问题没有？一是代理条件被保证金直接推高了，增加了代理商的负担，无形当中提高了药品代理的门槛和难度。二是保证金在代理商心理上已经预估无法收回，该笔资金被分摊到销售费用中，直接削弱了利润空间，间接减少了销售投入。就算保证金最后能够幸运地收回，但是，代理商手中有限的资金已经被占用，销售环节的投入相应会减少，道理还是一样的。
如果读过云端之前的系列文章，比如说《底价代理模式再探讨》，你应该还有印象：该模式最大的问题是销售投入不可控，而简单的常识告诉我们，没有投入哪有产出？投入不可控带来的结果必然是销售结果不可控。这就为什么我昨天说达成销售预期的概率就像中彩票，两者都是无法控制和预测的随机事件嘛！
那么，什么样的合作模式才是可控、可以预见成功的大概率事件呢？
如果没有读过云端之前写的文章《药品销售模式的必由之路》的朋友，请将目光飘移至左上方，按「返回」按钮，再在
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